中奖啦,太开心了!【超市珠宝首饰营销流程解密】

好开心啊,中奖啦!

是怎么回事呢?

前天初六,从远方亲戚家拜完年,坐火车回家。上车前,准备在车站边上超市,买点火车上吃的东西。

到收银台付账时,我见前面几位顾客买的不多,都是几瓶水,一两袋瓜子,10来块钱,付完账都走出去了。

轮到我付账了,我买的有点多,待我付完钱,收银员跟我说,“你可以去那边领个礼品”,并递给我一个“礼品卡”,我拿着犹豫了一下,“快去”,收银员催促我。

 

我顺着收银员手指方向,走到一个角落,礼品领取处,一看是个珠宝首饰柜台,心想是不是走错了,“是这儿么?”我问。

柜台前营业员见我,马上说,“是这儿”,接过我给的礼品卡后,指向柜台上一个盒子,说“礼品在这儿,你自己挑”。

我看盒子里的礼品,也就是一根根串了一颗木珠的红绳子手链,随便拿了一根,刚要走,“等一下,还可以抽奖”,营业员又叫住了我,顺势拿出另外一个盒子。

我见盒子里都是刮刮卡,“你随便抽一个,刮开,看你运气,如果是谢谢两个字,就没奖品”,营业员说。

 

我想,反正不花钱,额外抽的,就抽下吧。我一抽一刮,发现是“一等奖”,内心挺惊讶,又激动。

看来我今年运气真的是很好,哈哈,我今年肯定要大发,我内心顿时想入非非起来。

把中奖卡递给柜台前营业员,“哇,你怎么运气这么好啊”,营业员有点不太相信地说。

“一等奖是什么呢?”,我得意洋洋地问,营业员朝柜台里大手一挥,说“一等奖就是这里所有的珠宝首饰,今天全部给你便宜1000块,你可以随便挑”。

我瞟了一眼柜台里,都是1200多元、1500多元、2000多元的饰品,玉佩,珠宝项链,戒指等。价格除掉1000多,大部分都只需要几百块钱,真这么便宜?

 

不过,因为我朋友在杭州做了几十年金银珠宝首饰,一般我都去他那儿直接以低于批发价拿货,不太在外面买。

所以,我看到柜台里是金银珠宝,刚才刮中一等奖兴奋劲没了,就想着离开。

这时老婆和孩子看我一时半会儿还没出去,就过来了,了解听说可以便宜1000元,两人开心极了,就在柜台前看起来。

我看她们不太愿意走,便硬拉她们俩走出了超市。

 

出来不远,也有个超市,超市门口也有个同样类型首饰柜台,柜台上摆了同样红绳子手链。

于是,我明白了,这是一个营销流程布局。应该说,这个布局设计还是很成功的,我老婆孩子被深度吸引了。

如果不是我可以在朋友那儿买,也许就会“把握”这个“一等奖”机会,给女儿买个玩玩。

 

这个布局,我总结了一下,

有三点经验值得学习:

1.客户过滤

根据收银台付款消费金额,来巧妙送礼,筛选出爱消费,有一定购买实力的客户,引到柜台前。这种客户过滤思维在线下还是比较少见。

2.迅速建立信任

当你在这家店消费到一定金额,突然告知你可以获得礼品,让你有一个准贵宾感觉;同时,一开始送你一个红绳子手链,让你小心动一下。

几个连环动作,让你迅速建立对这家店的好感。

3.让客户占便宜

给客户意外中奖机会,便宜1000元,与原价格相比,一个非常大的落差,感觉超级划算,关键是客户自己“抽中”的,感觉“理所当然”地占了大便宜。

 

这三点中,最核心的是第三点,让客户占便宜思维。应该说前面两点,以及整个布局,最终都是为了营造客户占便宜的感觉而策划的。

像这种车站超市,客户今天来,下次就不一定来了。不可能像小区超市那样专做回头客生意,所以,重点是要让每个客户尽可能一次多消费。

我敢肯定,营业员提供的每张刮刮卡,其实都是一等奖,因为都是为了给客户创造占便宜的感觉,专门设计的。

 

如果这家超市饰品柜台,不采取这种方式,

会产生三种糟糕的结局:

1.商品没人关注

车站旅客来去匆匆,来超市一般都是买点车上吃的食品,再买些土特产,很少会去关注珠宝首饰。

2.价值很难衡量

珠宝首饰价格从几百到几万,各种档次都有,一般非专业的人很难识别。

3.成交不容易

价值不容易衡量,像这种个体超市饰品柜台,很难取得客户信任,客户无从下手,成交不容易。

 

而采取让客户占便宜思维,

可以带来三个好处:

1.商品有人关注

收银送礼引来客户初步关注,通过“抽奖”让客户获得意外“差价”奖品,把原先被动关注,变为客户主动选择商品。

2.价值容易凸显

让客户抽中“一等奖”这种方式,创造大幅度价格差,给客户心安理得地占到便宜,通过这种“白捡”心理,形成商品超值的感觉。

3.成交容易

给客户形成“白捡”的印象,超值的感觉后,客户生怕机会失去,会追着商家成交。

 

占便宜营销思维,核心原理是客户不是要便宜,而是要有占便宜的感觉,要让客户对你的产品和服务,产生“划得来、性价比很高、白捡”的结论。

操作方法也很简单,就是给对方一个参照,给对方一个对比,比如原价与现价对比、价值对比、价值与价格对比等等,让对方觉得占便宜、超值的感觉,主动追着你成交。

占便宜思维是一种帮助客户快速下单的有力武器。营销高手都会不自觉地运用这个武器。

 

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